CLAVE

Cómo vender un proyecto en lo que dura un viaje en ascensor

Algunas de las claves son ensayar el discurso conocido como “speech elevator”, no improvisar y respetar el tiempo del oyente.

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El primer paso es encontrar el momento idóneo para exponer el proyecto ya que el “speech elevator” suele referirse a situaciones en las que el receptor no está preparado para escuchar dicha iniciativa. 

De esta forma, sorprendido, es más fácil captar su atención o conseguir que le pique la curiosidad. No obstante, las técnicas de sintetización en el discurso, en la medida de lo posible, también son útiles en conferencias o exposiciones, ya que, de media, una persona deja de prestar atención pasados 45 minutos.

Una vez que se ha elegido escenario, llega el momento de sintetizar y desmembrar la idea o producto. “Conseguir describir bien el negocio puede suponer la diferencia entre que sigan escuchándote o no”, sostuvo el director general de Shackleton Buzz&Press, Elvis Santos, en declaraciones que publica Cinco Días de España.

Es útil complementar el discurso con experiencias o anécdotas que fortalezcan la idea que se está vendiendo. “Muchas veces se olvida lo esencial, que es decir quién eres y qué tienes de especial”, añadió.

También es necesario centrarse en los aspectos positivos del proyecto sobre el que se está conversando. “Hay poco tiempo por delante y hay que aprovecharlo para exponer el valor, y no caer en el error de contar lo negativo o aquello de lo que quizá se duda”.

Uno de los puntos más importantes de este tipo de discursos es, precisamente, su brevedad. Por eso, el momento de la finalización y la despedida juega también un papel crucial en el desenlace. 

Y es que, de la misma forma que hay gente a la que le cuesta mucho esfuerzo arrancar, hay otra que no sabe terminar, y tan malo es quedarse corto como excederse.

No hay que dejar un final abierto sino cerrar el discurso. Esto no quiere decir que no se pueda desarrollar y ampliar más adelante, “sino asegurarte de que se han expuesto todas las ideas principales del proyecto”, comentó Santos.

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