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Los secretos del negociador exitoso

Flexibilidad, empatía, autocontrol y creatividad, son algunas de las características que aseguran mejores resultados.

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La experiencia demuestra que alcanzar el éxito en el mundo empresarial es imposible si no se sabe negociar. Bien sea con un socio potencial, un empleado, un proveedor o un posible cliente, si las partes no pueden establecer acuerdos que las beneficien, todos los esfuerzos habrán sido en vano. Los líderes empresariales destacan las siguientes situaciones para encontrar los necesarios acuerdos en el mundo de los negocios:

1. Tener voluntad de negociar: Aunque puede darse por sentado, al comenzar un proceso de este tipo lo más importante es tener la voluntad de llegar a un acuerdo pues, de lo contrario, el encargado se arriesga a deteriorar la relación.

2. Prepararse: Cuando se decide abrir una negociación es necesario conocer bien a la contraparte, pues esto le brindará herramientas que serán útiles en el transcurso de las charlas.

3. Establecer metas: Antes de sentarse en la mesa se debe tener claro qué se quiere conseguir en la conversación y hasta qué punto es posible ceder.

4. Escuchar: La comunicación asertiva es la base de toda buena negociación y, para lograrla, es necesario prestar cuidadosa atención a lo que su contraparte tiene que decir.

5. Ponerse en los zapatos del otro: Una persona empática tiene la mayor parte del terreno ganado, ya que puede establecer las expectativas de la persona con quien habla y trazar así una estrategia que lo beneficie y ayude a agilizar el proceso.

6. Generar confianza: Si las partes involucradas sospechan una de la otra, será imposible que tengan la transparencia y franqueza necesaria para cerrar un trato. Por esta razón, el buen negociador debe ser coherente, creíble y receptivo.

7. Crear expectativas realistas: Asegurarle a la persona con quien negocia que el desenlace de la relación será diferente al que realmente resultará es la fórmula para un desastre.

8. No vender: Como el buen negociador tiene claro que ambas partes deben beneficiarse.

9. No regatear: Aunque comúnmente se ve a estos procesos como una puja, la realidad es que están lejos de serlo.

10. Ser creativo: En muchas situaciones, llegar a un acuerdo será una tarea difícil. Por esta razón, Riccardo Nicoletti, gerente general de Tipiel, recomienda que se busquen soluciones creativas para que ambas partes queden con los términos.

11. Mantener las emociones a raya: Pese a lo intensas que puedan tornarse las negociaciones en ciertos momentos, los buenos negociadores mantienen siempre la calma y el control sobre las circunstancias, sin asumir posiciones arrogantes, levantar la voz o usar lenguaje corporal que pueda interpretarse como agresivo o radical. Al igual que en la vida cotidiana, quien se molesta pierde.

12. Pensar en el largo plazo: Creer que una negociación es el principio y el fin de una relación es una mentalidad equivocada pues, si se dirige exitosamente, puede ser el mejor paso para construir un lazo que perdure en el tiempo.

13. No apresurarse: Pese a la presión para lograr resultados, es importante tomarse el tiempo necesario para evaluar todas las propuestas sobre la mesa y decidir con calma cuál de ellas es la más conveniente para todas las partes. En este punto, el análisis de los riesgos asociados con cada una toma una vitalidad fundamental.

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