Gonzalo y Fernando Indarte Gianoni

"Los intermediarios hoy son fundamentales"

Los directores de Indarte y Cía.consideraron que ante el cambio en el negocio agropecuario, “es fundamental la figura de un articulador para aconsejar qué decisiones tomar”. Anunciaron la apertura de la oficina en el WTC en Montevideo y la reestructura y fortalecimiento del rubro campos en el escritorio.

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Gonzalo y Fernando Indarte, Foto: Pablo D. Mestre

—¿Cómo ven el mercado hoy?

—Gonzalo Indarte. A fin de año dijimos que se iba a dar un cambio en el escenario agropecuario en el país y efectivamente ha habido un cambio en el negocio agropecuario con una mayor importancia del negocio ganadero respecto al agrícola, pero siempre con los dos rubros integrados. Se nota claramente que en este nuevo modelo, el empresario agropecuario busca una mayor estabilidad en el negocio a cambio de una menor rentabilidad. Ese es el cambio del modelo, que se veía sobre el fin del año pasado y hoy se está efectivizando.

—Fernando Indarte. Estamos con negocios más ajustados, con márgenes más chicos, y eso obliga a gestionar mejor, con todos los recursos de la empresa. Una mejor gestión productiva, hay que hacer las distintas producciones arriba de los suelos que les corresponden, o sea la agricultura sobre suelos marginales no se va a poder hacer más y el resto de las explotaciones ser más eficientes en producción, en el manejo financiero y comercial. Una mayor profesionalización del negocio.

—¿Y si hablamos de la ganadería, cómo la ven?

—FI. En el ganado de reposición, a estos niveles de valores ya hay negocios claros, hay cosas para hacer en las distintas categorías de invernada y eso se ve en los remates por pantalla donde se vende todo y prácticamente dejó de bajar. Llegó al equilibrio del mercado. Y el gordo da la impresión de lo mismo, por un tema de oferta y demanda. Se faenó mucho ganado, por suerte, se produjo una zafra muy concentrada porque había mucho ganado gordo y esta falta de agua hizo que se concentrara más de lo esperado y bajó. Seguramente haya post zafra como el año pasado. Si zafra es el momento de mayor oferta y demanda y la post zafra es al revés, eso va a pasar seguro.

—¿Qué les aconsejan a los clientes hoy?

—GI. Son todos casos distintos. Hay clientes que desde la época de nuestro padre, en una relación de largo plazo. Esto lleva sin dudas a no tener ese negocio puntual del momento, que da el clásico comisionista de toda la vida, sino relaciones de largo plazo. Tenemos conversaciones diarias con los productores tratando de buscar opciones y herramientas, desde lo productivo y comercial, buscando integrar los eslabones desde el criador hasta la industria. Buscamos fórmulas para ese productor que hoy se tiene que pasar de rubro, o reconvertirse de dueño del campo que arrendaba su campo para agricultura y volver a la producción ganadera. Para ese pasaje se necesitan herramientas de todo tipo, desde lo productivo hasta el financiero, económico.

—FI. En estos niveles de valores de hoy de la soja, el modelo que venía funcionando no es más rentable. La soja era la que, la mayoría de las veces, tiraba del carro y tapaba los déficits de otros cultivos. Pero ese modelo hoy, a US$ 340, no es sustentable, por lo menos en los 1,2 millones de hectáreas. Por eso es que la agricultura se va a ir a campos más productivos y van a tener que agregar otro negocio que les dé más rentabilidad.

—¿Por ejemplo?

—FI. Por ejemplo la producción ganadera, con márgenes más chicos, pero más estables. Y ahí tratamos de ser creativos, hay que ayudar a la gente a razonar, sin decirles lo que tienen que hacer, para actuar en consecuencia con los cambios. Levantar un poco la mira, mirar lejos darse cuenta que no hay catástrofe y no preocuparse tanto por el tema, sino ocuparse en él.

—Esto va a revitalizar el rol del intermediario, profesionalizará la labor…

—FI. Exactamente. Y ya vemos mucho más gente arrimándose a hablar de estos temas. Y en ese sentido estamos armando distintos productos para atender la demanda de nuevos productos de los clientes de siempre y nuevos. El agricultor necesita una gestión comercial distinta que el ganadero tradicional. E insisto algo que dijimos a fin de año: no hay catástrofe, simplemente que cuando se ve algo que cambió, hay que reaccionar.

—GI. No sólo estamos convencidos que no hay catástrofes, sino que estamos convencidos que es un momento de oportunidades para la estabilidad y para el cambio del modelo del negocio agropecuario.

—Y es en ese marco que deciden reforzar el equipo de Indarte y Cía. en puntos estratégicos…

—GI. Así es. Sumamos gente al equipo joven que ya tenemos, consolidando un crecimiento de muchos años. Para el área campos estamos ingresando al equipo al Ing. Matías Bonino Vivo, un profesional con trayectoria y experiencia en el negocio de arrendamientos. Y además con la consolidación y el crecimiento ordenado de nuestra empresa abrimos oficina en Montevideo, en el World Trade Center, con Mateo Durán Parietti a cargo para abarcar mejor los negocios de todo el país.

—FI. El desafío es trabajar negocios en zonas nuevas. Se viene un cambio con agricultores que no van a plantar más, otros que sí, pero los campos se van a seguir plantando y trabajando. Hay para agregar valor como intermediarios. Antes los arrendamientos se renovaban automáticamente entre arrendatario y arrendador y ahora se necesita la figura del intermediario. Y de ahí que queremos profesionalizar esa área que además tiene mucho más demanda que hace un año cuando los arrendamientos se hacían solos. Ahora se necesitará de una figura articuladora y queremos profesionalizar el tema y Bonino Vivo estuvo a cargo del área de arrendamientos en la principal empresa agrícola que hubo en el país.

—En momentos de incertidumbre, salen a invertir…

—FI. Va de la mano del equilibrio, ir contra los ciclos. Estos son los momentos donde claramente se necesita más la figura del intermediario. En los momentos de grandes auges, uno tiende a desordenarse y deja de hacer algunas cosas y en los momentos donde las cosas se trancan uno tiende a deprimirse; por eso pensamos que en este momento en nuestro rubro es para hacer muchas más cosas. Hay que ser creativos para poder manejar los cambios que es un dato concreto: bajaron los valores, está el plan de uso de suelos, hay campos que no se pueden plantar y tenemos que darles soluciones comerciales a los clientes y de ahí que tenemos que trabajar mucho más que cuando las cosas salían solas. Ahora hay que ayudar a la gente a pensar y a hacer negocios.

—GI. Sin dudas la filosofía de la empresa es hacer crecimientos en equilibrio. No estar en los picos de euforia ni de depresión y aconsejar a nuestros clientes, como siempre, de ver el medio vaso lleno en las épocas de depresión, pero verlo igual en las épocas de euforias. O sea siempre ver los negocios y las relaciones comerciales a largo plazo.

—FI. La economía y los negocios son cíclicos. Y como son negocios a largo plazo si se toman decisiones drásticas con la foto de un día, tanto cuando sube, como cuando baja, se le puede errar. Sin lugar a dudas existen más desafíos en estos momentos. Pero nos gustan los desafíos.

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